Comment sortir de soutenir des argumentaires de vente de DeadEnd?

Question

Dans le cadre d'être un programmeur, on vous demande souvent de fournir des estimations / faire Slideware / faire des démonstrations techniques pour les équipes de vente à présent pour les clients finaux. Parfois, nous allons le long des discussions « techniques » ou « la planification des capacités stratégiques » ou une charabia similaire.

Parfois, vous genre de savoir ceux qui sont totalement vont échouer et ne valent pas POURSUITE mais les gars de vente actuel d'optimisme faux et extrait « quelques diapositives » sur vous ou le «dernier appel de conférence. Ceux-ci ne conduisent pas à tout lieu et sont juste une perte de temps d'autres tâches pour la semaine.

Ma question est de savoir comment sortir de ces situations sans rencontrer comme non coopératif.

Mise à jour après réponse de Kate Gregory :

Le problème est lié à des projets que nous connaissons sont condamnés (par les commentaires techniques que nous avons reçu)

Mais les ventes ne sont pas convaincus car ils ont juste eu un appel plus haut dans la chaîne de gestion - il est donc certainement aller de l'avant

Answer 1

Un par un, vous ne pouvez pas. Vous êtes à votre bureau, les appels de vente et dit avec enthousiasme qu'ils ont mis en place une autre rencontre avec Mr Big, et tu seras libre à 2? Pouvez-vous faire une autre démonstration alors? Il est tout simplement ne sera jamais une réponse appropriée pour vous de dire « mec, Mr Big est tout à fait ne pas acheter ce logiciel, cette réunion serait perdre mon temps, non, je ne vais pas. » Que Mr Big est l'achat ou est quelque chose gars ventes est censé ne pas savoir plus sur que vous. (En fait, il pourrait même avoir raison.) Donc, pour cet appel, vous devez sucer et dire que. Et faire un bon travail sur les diapositives!

À plus long terme, une conversation avec votre patron sur ce rôle « soutien à l'équipe de vente » serait probablement utile. Votre problème est le temps passé? Ou que vous vous opposez à temps investir dans quelque chose qui est condamné? Dans mon expérience, il est très rare que le nombre de personnes techniques dans la salle à rétrécir comme le processus de vente se poursuit - normalement les gens de haute technologie montrent que une fois les choses se réchauffer, et plusieurs d'entre eux venir à chaque réunion jusqu'à ce que le client est débarqué. Donc, vous vouloir caution du processus avant la vente est fermé apparaît étrange à la gestion et des ventes. Discuter avec la direction peut vous aider à comprendre comment votre présence augmente les chances d'une vente. Je pense qu'il est peu probable que la direction vous accorder un laissez-passer à caution sur les terrains de clients sélectionnés en fonction de votre avis s'ils vont acheter ou non, mais vous pouvez en parler.

Enfin, vous attend clairement de produire des diapositives et des démonstrations dans le cadre de votre travail, les aborder avec la même dignité que « code réel ». La réutilisation, ont un dépôt, modulaire, ne vous répétez pas, figure comment perdre aussi peu de temps que possible en indiquant les ventes ce dont ils ont besoin. Rappelez-vous, quand Mr Big ne écrit que l'enregistrement, il est le financement de votre salaire. Vous voulez lui acheter. Vous voulez des ventes d'aide. Vous voulez juste faire aussi rapidement et efficacement que possible.

Answer 2

Vous ne pouvez pas faire leur travail. Vous ne devriez pas essayer de faire leur travail. Ce que vous devez faire est toutefois donner votre avis. Toujours.

Même si vous êtes 100% sûr de ce que vous dites, ne pas essayer de les convaincre avec des affirmations.

Mon truc: poser des questions . En posant des questions, vous pouvez essayer de comprendre en toute sécurité, et vous verrez que, parfois, ils peuvent avoir raison aussi.

Answer 3

Vous allez toujours faire et les ventes par nature vont optimiste, la tête forte et combattre un accord à la fin. Ils ne prennent pas non pour une réponse et nous ne donnons aucune réponse.

D'abord, soyez reconnaissant qu'ils sont là. Sérieusement, vous devez prendre le bon avec le mauvais et leur caractère trait est ce qui les maintient après l'appel froid 200e.

Au lieu d'isoler un accord particulier et appelant à dire non, le rang avec les autres transactions ouvertes. Il suffit de leur dire que nous ferions mieux de se concentrer sur d'autres. Pour ce faire, même si vous pensez qu'ils sont tous mauvais.

Une entreprise devrait se pencher sur le personnel de vente ou toute autre personne qui monopolise les ressources techniques.

Answer 4

Utilisez la réunion comme une occasion de mettre en pratique vos compétences de présentation. Chaque fois que vous expliquer les avantages de votre projet, vous obtenez mieux en mieux. Dans mon expérience, les clients les moins susceptibles d'adopter votre solution sont ceux qui posent les questions les plus difficiles à ce sujet. Faites attention à leurs préoccupations - certains peuvent être dans le champ gauche, mais certains vous donnera de bonnes idées sur ce que vous devez faire pour fournir un avantage technique sur la concurrence ou pour ajouter de la valeur à un nouveau coin du marché.

Cela vous permet de devenir le gars qui a toujours les réponses techniques qui aident à droite joint les ventes qui sont gagnables. Gestion devrait le remarquer et vous donner un plus grand rôle dans l'élaboration de l'avenir du projet - et qui peut être vraiment satisfaisant récompense

Answer 5

« comment voulez-vous sortir de ces situations sans rencontrer comme non coopératif »

Tourner en positif.

Vous voulez vraiment obtenir [insérer tout ce que vous travaillez sur] fini il vous aidera pour argumentaires de vente futurs. Vous devez donner la priorité d'autres travaux afin que vous puissiez être bien préparé lorsque le boniment [vous pensez est perte de temps et ne sera jamais dégénérer] atteint un point critique.