Как агентство по разработке программного обеспечения может предоставлять качественное программное обеспечение и выигрывать проекты?[закрыто]

Question

В настоящее время я работаю в агентстве по разработке программного обеспечения на заказ.Есть ли у кого-нибудь опыт того, как выиграть работу по хорошей цене?

Кажется, что конкуренция со стороны оффшорных/командных команд программистов настолько велика, что стоимость в наши дни чрезвычайно конкурентоспособна.Я чувствую, что с точки зрения бюджета это сильно отличается от компании, производящей программное обеспечение, или внутреннего ИТ-отдела.

Как уже сказал кто-то другой, мы действительно доходим до версии 1.0 для многих наших программ, если только клиент не достаточно велик.В этом случае нет смысла тратить годы на создание программного обеспечения как можно лучше.Как будто мы выполняем работу того же качества, что и внутренний ИТ-персонал.Кроме того, многие наши клиенты не разбираются в технических вопросах и поэтому не будут платить за то, в чем не разбираются.

Поскольку у нашей компании нет денег, чтобы отказаться от работы, часто получается, что мы беремся за сложную работу за слишком небольшие деньги.Я стал намного лучше управлять изменениями, соблюдать строгие спецификации и т. д.Это все еще тяжело.

Редактировать-----------------------

Прошло почти 3 года после этой публикации, и я могу перечислить некоторые важные уроки, которые я усвоил с тех пор.

Пожалуйста, смотрите ниже мой ответ

Answer 1

Если вы хотите выполнить слишком много работы за слишком мало денег, работайте на почасовой основе.Да, в большинстве ситуаций это сложнее продать.

Возможно, вместо этого вы можете попробовать двухэтапный подход.Проведите очень короткое первоначальное задание, результаты которого представляют собой документы с очень конкретными требованиями, которые становятся собственностью клиента.Вы рискуете конкурировать за фактическую разработку, но вы устраняете риск слишком низкой цены на проект, потому что вы уже понимаете, с чем работает клиент, а также требования к приложению.

Как только вы выиграете работу по справедливой цене, используйте лучшие методы, предложенные Матье, чтобы обеспечить качество и производительность, что снизит ваши затраты.

Answer 2

То, что вы описали в своем посте (а не в вашем вопросе), я думаю, это в первую очередь вопрос продаж, менеджмента и маркетинга.

Вы говорите, что ваши клиенты не технически подкованы, для этого потребуется иметь целостную стратегию продаж, консалтинга и коммуникаций, речь не идет о навыках программирования.

Кроме того, если ваша компания постоянно принимает проекты, которые слишком сложны или дороги для вашей команды, а вы поставляете продукцию низкого качества, вы рано или поздно застрянете в тупике.Вы будете привлекать клиентов, которых вы не хотите, а существующие клиенты будут отвергнуты вашей «некомпетентностью» и рано или поздно найдут другую компанию, с которой они попытаются вести ту же ценовую игру.На мой взгляд, эти клиенты ничего не стоят.

Вы спрашиваете: «Как выиграть работу по хорошей цене?»Люди – социальные животные, они разговаривают друг с другом.Если на рынке существует мнение, что вы ненадежная компания, люди и будущие клиенты рано или поздно узнают об этом.Клиентов не волнует, предложили ли вы им продукт по действительно низкой цене и в слишком сжатые сроки. На самом деле это не их ошибка, это вы его приняли.Итак, еще раз, я считаю, что все эти испытания — плохая деловая практика.

Я обнаружил, что вам действительно нужно определить жесткие требования к работам с небольшим бюджетом, определить, что вы будете и можете выполнить, сообщить им цену, не дать своему боссу предлагать слишком много долгосрочных скидок для клиентов, потому что они слишком боятся потерять клиент.Общайтесь как можно раньше и чаще, когда ситуация начинает выходить из-под контроля.Напишите точные предложения по дополнительным функциям.Запишите их точно, не полагайтесь на телефонные разговоры (вы:«это дополнительные 4 часа работы», клиент:"хорошо"...Спустя 4 месяца клиент: «Что это было опять???почему я должен за это платить»).

Конечно, один из способов снизить цены — это не нанимать полных идиотов, которые изначально могут быть дешевле, чем более квалифицированные программисты.Это недальновидный подход, и он потерпит неудачу.

Answer 3

Именно отношения с вашим клиентом принесут вам дополнительный доход.Один разработчик даже вышел вперед и остановил проект, потому что его консультант по продажам фактически солгал нам относительно набора решений.Затем разработчик предложил простое, простое решение в рамках того же бюджета, и он сдал его вовремя.

Этот парень и его команда консультируют мою компанию уже более 6 лет.Его честность, серьезный и трудолюбивый характер были огромным преимуществом, и по мере того, как его репутация росла, он нашел хороших людей, которые могли бы работать на него.Его честность стоит больше, чем любая экономия, которую я мог бы получить, отправляя интеллектуальные активы моей компании за границу.

Answer 4

«Такая большая конкуренция со стороны команд оффшорных программ» — звучит так, будто вам, ребята, нужно уделить некоторое время нетворкингу.В конце концов, людям нравится вести бизнес с людьми, а не с бизнесом.Если вас хорошо знают и любят в сообществах ваших клиентов, вы будете в лидерах и получите более высокую цену за счет доверия, которое вы завоевали.А рефералы дадут вам мощное преимущество — попросите их.

«У нашей компании нет денег, чтобы отказаться от работы» — во многих компаниях это является отправной точкой, но в конечном итоге вам придется отказаться от этого подхода. Время, которое вы тратите на такие виды работ, мешает вам добиться успеха.Вам необходимо принять решения о том, какую работу вы хотите выполнять (и кто будет вашими клиентами), и, что не менее важно, чего вы не делаете.

Answer 5

Как консультант, я лично перешел на модель только почасовой оплаты именно по этой причине.Я был сожжен слишком большим количеством сошедших с ума контрактов, и я чувствую вашу боль.

В конце концов, люди, которые всегда выбирают предложение только по самой низкой цене, станут проблемой для вашей компании.Хотя вы не можете быть настолько разборчивыми, чтобы никогда не получать проекты, вам определенно следует избегать контрактов, руководство по поддержке которых настолько независимо от фактического процесса разработки программного обеспечения, что они смотрят только на первоначальную цену чего-либо. .Обычно размер прибыли и сроки зависят от того, чего нет в контракте или спецификации.

Часто в ваших интересах быть разборчивым заранее, а не снижать цены, чтобы получить волну тех, кто в любом случае окажется проблемным клиентом.В вашем случае, несмотря на то, что между запросами предложений всегда возникают разногласия, которые не столь кратки, как спецификация технических требований, первоначальные расценки следует понимать как общую оценку, основанную на уровне ясности запроса предложений.

И я определенно согласен с Кицунэ, что если ваша компания постоянно принимает контракты, которые не соответствуют ее опыту разработки или пропускной способности, все, что в результате приведет к накладным расходам и плохой репутации.

Answer 6

Это можно рассматривать как краткое руководство по решению вышеуказанной проблемы.

Документ предложения

1. Начните с документа с предложением, который как можно лучше объясняет ваше понимание потребностей клиентов.Это можно сделать как минимум на 1-2 страницах.Он может начать двигаться к требованиям, но это должно быть более непринужденно.

Бюджетный документ

2. Теперь перейдите в Excel и перечислите все задачи проекта, которые, по вашему мнению, вам придется выполнить.Запишите время в днях, не больше 2 (0,25, 0,5 и т. д.).

3. Добавьте столбец для тестирования и сделайте его процентным от времени разработки (20-30% — это нормально).

4. Теперь добавьте столбец для управления (проект + учетная запись) и добавьте для него процент времени (по сравнению с двумя предыдущими столбцами).20-40% это нормально.(с 70 до 30 часов вечера/утра)

5. Установите дневную ставку для вашей компании.Вы можете усложнить задачу и установить разные ставки для разных пользовательских функций, но как минимум установите ставку, которая будет означать, что у вас будет хорошая прибыль, вне зависимости от выполняемой работы.

6. Определите, каково значение общего количества дней, записанных на данный момент.Затем добавьте к этому сумму непредвиденных расходов (для работы с фиксированной ценой). Здесь 10-20% является нормальным, но может измениться в зависимости от опыта работы с клиентом и суммы изменений, к которой вы привыкли с ними.

7. На этом этапе вы можете снизить общую сумму, что лучше, чем снижение любой другой части этого документа, поскольку это покажет клиенту, что вы не волшебным образом ускоряете работу, а скорее удаляете часть своей прибыли.Поэтому им не следует ожидать, что вы сократите сроки проекта.

**Важно. При составлении расчета затрат анализируйте бюджет и бизнес вашего клиента.Нет смысла предоставлять расчет затрат, рассчитанный для огромного предприятия, вашему коллеге, который хочет, чтобы приложение было выполнено с минимальными затратами.Аналогичным образом, убедитесь, что вы правильно взимаете плату с организации, которая будет использовать высокие ставки для фрилансеров.

Думайте как бизнес-аналитик.Это не только поможет вам осчастливить клиента, когда он увидит ваши расходы, но и, вероятно, даст вам лучшее представление об его бизнесе.Если они собираются зарабатывать деньги, используя вас, то вы, вероятно, в выигрыше.Если вы не можете напрямую спросить, сколько денег они должны потратить на вас, выясните это, спросив, сколько у них клиентов, какую плату они берут, сколько у них сотрудников и т. д.После этого вы сможете определить, принесет ли им выгоду то, что вы предлагаете.**

8. Вернитесь к документу с предложением и добавьте таблицу с разделами по проектированию, разработке, управлению и т. д.В определенных обстоятельствах вы можете показать клиенту свою калькуляцию, но в большинстве случаев лучше избегать сложностей.Однако он существует в качестве резервной копии, и вы не просто назвали номер.

Документ временной шкалы

9. Возьмите список задач по проектированию и разработке из бюджета и поместите его в новый лист (или в проект, если вы такой же шикарный, как я).Укажите даты начала и окончания каждого раздела, добавив сверху примерно 30–50 %.

10. Добавьте графическое представление дней в виде блоков в Excel или используйте Шаблон Ганта, подобный этому.

11. Вернитесь к документу с предложением и добавьте ключевые этапы из документа о сроках.

Этап предложения завершен

12. Отправьте или представьте свое предложение потенциальному клиенту.Надеемся, они воодушевлены тем, что вы предложили, и будут рады перейти к следующему этапу — сбору всех требований.В последующих проектах с тем же клиентом вы, возможно, сможете сразу перейти к требованиям.

Этап требований

13. Укажите каждое требование по отдельному идентификатору: 1,2,4,5 или 1.1,1.2,1.3.Это не имеет особого значения, но второй может помочь с большими списками.

14. Существуют некоторые тесты требований, и вы можете попытаться следовать им, но иногда они не применимы (например, некоторые требования могут быть разработаны на основе дизайна).Некоторые из них:Является ли требование проверяемым, единственно ли оно, ясно ли оно?Попробую где-нибудь найти ссылку на это.

Answer 7

Это моя точка зрения разработчика:

• Рекомендации по управлению версиями:Содержите багажник в чистоте, не фиксируйте код, который не компилируется, и делайте фиксацию часто.
• Непрерывная интеграция
• Модульное тестирование (с покрытием кода)
• Автоматическое развертывание на тестовых серверах
• Автоматическая упаковка приложения
• Автоматизируйте как можно больше :)

Также наймите хорошие разработчики, и относись к ним хорошо :)

Answer 8

Продавайте фиксированную цену и фиксированный объем работы, а не почасовую работу.Это снижает риск перерасхода средств для вашего клиента (вы берете на себя весь риск, но все равно делаете это) и определяет проект с точки зрения ценности программного обеспечения, а не качества затраченных на него усилий.

Answer 9

Мы пытаемся создать продукт и повторно использовать существующий опыт.По сравнению с Великобританией в Украине (где я работаю) зарплаты ниже, но все равно в 4-5 раз выше, чем в Индии.

На данный момент лучший результат — привлечь двух новых клиентов, которым необходимо аналогичное решение, чтобы мы могли предложить более выгодные цены и быть более уверенными в своей оценке.

Кстати, я проверил сайтWhywaitdigital.com, и кажется, что у нас есть продукт, который может понадобиться вашим клиентам.Мы создаем порталы - редакционные, B2C, каталоги товаров с геоподдержкой и используем АСП.NET MVC также.Контактную информацию вы можете найти на нашем сайте www.socialtalents.com.