كيفية التنافس على مشروع نادر لتجنب مسيرة موت الفريق [مغلق]

Question

أقوم بتقدير الوقت والتكلفة لحل برمجي شبه معقد، ليس له متطلبات محددة في حوالي 75% من الميزات.ما زلت أرغب في إجراء تقدير جيد قدر الإمكان، من خلال الحصول على بيانات إضافية من العميل.ستظل هناك أجزاء قد ينتهي بها الأمر إلى عدم القدرة على التطوير، نظرًا لوجود الكثير من التبعيات مع المنتجات/التقنيات الأخرى ونقص التعريف.لدي أيضًا جدول زمني ضيق جدًا لإنتاج هذا التقدير.

سيكون هناك أيضًا متنافسون آخرون في هذا المشروع.يتوقع العميل أ السعر+المدة (وربما الميزات أيضًا) وأعلم أن الجميع سيكونون خارج الخدمة.أعلم أن هذا مستحيل، لكن أخبر ذلك لمسؤولي التسويق.مشكلة أخرى هي أنني أتحدث إلى وسيط وليس مباشرة مع العميل. يمكنني الحصول على الثقة مع الوسيط فقط، ولكن ليس مع العميل صاحب القرار. وهي مشكلة مختلفة تماما.

ما هو إخلاء المسؤولية/المعلومات التي يمكنني عدم وضعها في خطة الأسعار/العقد الخاص بي؟ قتل فريق مع هذا المشروع، لذلك عندما يبدأ المشروع في التراجع (من حيث التكلفة / الوقت / الميزات)، سيتم تغطيتنا بنوع من الدفع.أود بالطبع أن أحصل على راتبي عن طريق سباقات السرعة أو الإطلاقات فيما يتعلق بالوقت، لكنني أشك في إمكانية إقناع العميل بهذا.أنا متأكد من أنه يمكننا الانتهاء من هذا المنتج قبل الموعد النهائي وإنشاء منتج رائع أيضًا، ولكن كيف يمكنني إقناع العميل بتصديقي؟

سؤال

ماذا يمكنني أن أفعل للحصول على هذا المشروع وتجنبه مسيرة الموت الوضع في نفس الوقت؟

أي اقتراح موضع ترحيب!

يحرر:حصيلة

في النهاية قمنا (أنا وزملائي في العمل) بإقناع العميل بأننا بحاجة إلى أسبوع على الأقل لتقييم المنتج.هكذا فعلنا.لقد دفعنا (وحصلنا) أيضًا على فرصة للاجتماع لمدة بضع ساعات مع العميل لتوضيح أي أسئلة تتعلق بالمتطلبات المعلقة.هكذا فعلنا.تم عقد الاجتماع بعد أن قمنا بإعداد مسودة التقدير الأولى، لذلك كنا على يقين من أن لدينا جميع الأسئلة للإشارة إلى التفاصيل التي أسيء فهمها تمامًا أو كانت غامضة للغاية بحيث لا يمكن تقديرها.أتمنى أن نحصل على المشروع، لأنه سيعني لنا 8 أشهر من العمل بدوام كامل، بالإضافة إلى أجر معقول.سنعرف في غضون أسبوع ونصف تقريبًا.

بالطبع أشرت أيضًا إلى أن الطريقة التي سنقدم بها هذا المنتج ستوصلهم بالضبط إلى حيث يريدون أن يكونوا مع منتج سيكون بالفعل ما يريدون.كما أننا نلتزم فقط بالسعر والوقت، وليس بالوظيفة، لأنها ستكون عرضة للتغيير.أعتقد أننا تركنا انطباعًا جيدًا بما فيه الكفاية.

Answer 1

مرحبا بكم في عالم خدمات التطوير ذات الأسعار الثابتة :-)

تقنيات الفوز بهذا المشروع وتجنب موقف مسيرة الموت في نفس الوقت:

• لا تقلل من المشروع.قم بالمزايدة على ما تعتقد أن المشروع سيستغرقه وأضف بعض النسبة المئوية للأشياء التي من المحتمل أن تسوء.
• إذا كنت تفتقد 75% من التفاصيل، فمن المحتمل أن يكون المشروع مختلفًا بشكل كبير عما تتوقعه حاليًا.قم بتوثيق بعض الافتراضات التفصيلية المعقولة ضمن الخطوط العريضة للعمل المحدد.عندما يبدأ المشروع فعليًا ولا تتطابق التفاصيل مع الافتراض، تكون لديك فرصة للتفاوض على تكاليف التغييرات.في ذلك الوقت، قد تكون أيضًا في وضع أفضل لمعرفة مقدار ما تجاوزته أو أقل منه ومحاولة التعويض عن طريق هذا الاقتباس.
• يجب أن يكون هدفك في بيان العمل (SOW) هو تحديد تفاصيل كافية بحيث تمنحك فرصة لإعادة التفاوض على تكلفة التغييرات عندما تعرف المزيد عن المشروع.اكتب هذه الأمور على أنها إيجابيات، قدر الإمكان.لاحظ أنه من غير المحتمل أن يقرأ الأشخاص الذين يفهمون المشروع بالفعل أو يفهموا بيان العمل... أبني هذا على نقطة مفادها أنه تم إعطاؤك القليل من التفاصيل للاقتباس.وهذا يعني أنها ليست عملية بيع استشارية ولا يركز أي من الطرفين حقًا على بناء الحل "الصحيح".
• إذا كان بإمكانك الحصول على عقد حيث أن T&M (الوقت والمواد) رائع.أشك في أنك ستحصل عليه أو لن تتمكن من الحصول عليه دون بعض القيود التي تتعارض بشكل أساسي مع الغرض من T&M.ينظر عملاؤك المحتملون إلى هذا على أنهم يقبلون جميع المخاطر المحيطة بقدراتك.
• نأمل ألا تكون أول من يفعل ذلك في شركتك.اكتشف تاريخيًا كيف كانت المشاريع ومعدلات النتائج النموذجية.تتقاضى العديد من مجموعات تطوير البرمجيات سعرًا بالساعة أعلى بكثير من التكلفة... لكن عروض الأسعار تميل إلى أن تكون أقل وليست ساعات فعلية.غالبًا ما يتجادل العملاء حول الساعات/الأيام أكثر من السعر الفعلي.تميل الشركات إلى الاعتياد على دفع أسعار مرتفعة للساعة.
• اكتشف الهامش المتوقع لقسمك (الربح الذي تحتاج إلى تحقيقه من الوظيفة).قد يساعدك هذا على فهم مقدار "مسيرة الموت" التي قد تواجهها عندما يتعثر مشروعك.
• في بيان العمل، حدد مستوى التفاصيل المطلوبة في المواصفات قبل بدء العمل.في حين أن Agile والعمليات الأخرى التي تركز على العملاء تتبع نهجًا موجهًا نحو إيجاد أفضل الحلول، إلا أنها ليست مصممة لإبقاء التكاليف تحت السيطرة في بيئة عروض الأسعار الثابتة.ستحتاج إلى اتباع نهج الشلال تجاه المتطلبات ثم البناء بطريقة رشيقة حتى تتمكن من التكيف على طول الطريق.ستمنحك المواصفات، مثل بيان العمل، الفرصة لإعداد فاتورة بالتغييرات.في حين أن العميل لن يعجبه هذا، إلا أنه سيضع العبء والمخاطر المرتبطة بالمتطلبات عليه وليس على فريقك.

لاحظ أنه لكي تنجح في هذه المفاوضات، فإنك تحتاج إلى فريق إدارة ومبيعات ومشروع داعم.إذا لم يكن لديك ذلك ، فأنت لا بد أن تكون دائمًا في "مسيرات الموت". حتى إذا تخليت عن الجودة والعملية والاختبار والعناصر الأخرى ، فستجد أنه لا يوجد وقت كافٍ للمشروع.

Answer 2

في هذه البيئة الاقتصادية، هناك الكثير من الشركات تتنافس على القليل من العمل.لا بد أن يقدم لهم شخص ما عرضًا رائعًا جدًا من شأنه أن يفعل ذلك

1. لا أستطيع التسليم،
2. اقتل فريقهم بـ، أو
3. كلاهما.

عندما لا يتمكنون من التسليم بالسعر المتفق عليه، سيبدأون في خفض الجودة من أجل تسليم شيء ما والحصول على أموال.

التحدي الذي يواجهك هو تقديم هذه الحقيقة إلى العميل المحتمل الخاص بك بطريقة احترافية، وإقناعه بأنك ستعمل جاهداً لتقديمه بتكلفة معقولة، ولكن أيضًا لتقديم ما يحتاج إليه بالضبط.حقيقة أنك ستعود لمزيد من التفاصيل، وطريقة التعامل مع المشروع بـ (agile...ولكن تأكد من شرح الفوائد التجارية لهم) مما يساعد على ضمان حصولهم في النهاية على ما يحتاجون إليه حقًا.

تذكر أنهم يريدون تسليم البرنامج التي يحتاجونها بأقل سعر ممكن.

أقنعهم أنك ستلبي احتياجاتهم تمامًا، وأن سعرك معقول.

Answer 3

يحرر:

معالجة حالة الوسطاء.أعتقد أن أفضل مسار للعمل هو تقديم قائمة المخاطر جنبا إلى جنب مع العرض الخاص بك على سبيل المجاملة للعميل.يشبه إلى حد ما إعطائهم تنبيهًا حول القيود المفروضة على مشروعهم.سيكلفك هذا بعض العمل مقدمًا ولكن أعتقد أنه قد يساعدك على الفوز بالمشروع.

---

لديك خياران

قم بالتخمين الأفضل وضاعف تقديرك أو ضاعفه ثلاثة أضعاف (من المحتمل أن يفعل منافسوك نفس الشيء.)

يشرح للعميل أنه لا يمكنك عرض عمل كهذا، وأخبره أن أي شخص آخر يقدم له تقديرًا ثابتًا ربما لا يكون صادقًا تمامًا.

في نهاية المطاف، إذا لم تتمكن من كسب المال من العمل، فلا فائدة من المحاولة لتحقيق ذلك.

أنا شخصياً أفضل الخيار الأخير، حيث أن التواصل الصريح والمباشر مع عملائك سيأخذك إلى أبعد من أي حيل عروض أسعار على الإطلاق.

Answer 4

بعض الأشياء التي أود أن أقول أنه يجب عليك التفكير فيها:

الافتراضات: لا يوجد أي إخلاء مسؤولية يمكنك إضافته ولكنك تحتاج إلى ملء الفجوات في المتطلبات بافتراضات معقولة وتوثيقها.لا يوجد شيء كبير أو مخيف، فقط قسم في المواصفات/العرض الخاص بك يحتوي على قائمة من النقاط التي توضح ما افترضت أنه صحيح والذي كان مفقودًا (على سبيل المثال:سيتم سحب تفاصيل المستخدمين باستخدام LDAP ولن تتم كتابة شاشات إدارية لتغطية مسؤول المستخدم).

يمنحك هذا وضوحًا في التقدير حيث أن لديك الآن نطاقًا كاملاً للعمل من خلاله، ولكنه يعني أيضًا أنه إذا عاد العميل بأشياء مختلفة تمامًا، فسيكون لديك أساس عادل لبدء الحديث عن رفع طلبات التغيير وتغيير التكلفة.وبدلاً من ذلك، قد يعودون أثناء المفاوضات قائلين إن هذا الافتراض أو ذاك غير صحيح وأن لديك المزيد من المعلومات.

خارج النطاق: حالة محددة من الافتراضات - قم بإدراج الأشياء التي لم تقم بتضمينها (على سبيل المثال:لن يكون هناك تكامل مع النظام X).مرة أخرى، يتيح لك هذا الحصول على نطاق كامل وحالة معقولة للتكاليف المتغيرة المحتملة في مرحلة لاحقة.

تنطبق الافتراضات والخارجة عن النطاق بشكل خاص عندما يتم ذكر الأشياء بشكل عابر ولكن لم تتم متابعتها فعليًا، أو بالنسبة للأشياء التي يقولون إنها يمكن أن تنتظر مرحلة ثانية.غالبًا ما تكون هذه هي الأشياء التي يعتقد العميل أنها يتم تنفيذها كجزء من المشروع الرئيسي ولكن فريق المشروع لا يفعل ذلك.

نأمل أن تساعد الدقة والرؤية المستمدة من الافتراضات والنطاق الذي تحدده في إلهام الثقة مع العميل النهائي أيضًا.

طارئ: أمر صعب ولكن يجب عليك إضافة حالة الطوارئ بطريقتين:

(1) لمخاطر محددة.بالنسبة للأشياء التي قد تعني أن شيئًا ما يستغرق وقتًا أطول مما توقعت، قم بوضع مبلغ لتغطية هذا المبلغ المرجح باحتمال حدوثه.أضف كل هذه الأشياء وستكون هذه هي حالة الطوارئ الخاصة بالمخاطر.

(2) يحدث شيء طارئ - يحدث شيء لا يمكن التنبؤ به في مشاريع تكنولوجيا المعلومات.أضف ما بين 10% و20% لتغطية ذلك.

يعتمد ما إذا كنت تخفي الطوارئ عن موظفيك التجاريين والعميل أم لا على علاقتك، ولكن إذا تمت إزالتها، فيجب عليهم فهم ما يعنيه ذلك (في الأساس سوف يتم تجاوزك).

فهم العلاقة بين الجهد والتكلفة: باعتبارك تقنيًا، فإن دورك هو تقديم تقدير للجهد المبذول بناءً على المعلومات المتوفرة لديك.يتعين عليك بعد ذلك توصيل ذلك بالافتراضات ومستوى الطوارئ وما إلى ذلك إلى فريقك التجاري الذي يمكنه تحويله إلى قيمة نقدية.الشيء الذي يجب أن يكون واضحًا معهم هو أنهم إذا أرادوا خفض التكلفة فإن ذلك لا يغير الجهد المبذول.

هناك الكثير من الأسباب الوجيهة لتدوين التكلفة على العميل (لبناء علاقة، لأنه سينتهي بك الأمر بأشياء يمكنك إعادة استخدامها لاحقًا وما إلى ذلك) ولكن يحتاج الناس إلى فهم أنه ما لم يتغير النطاق، فسيظل الجهد كما هو. نفس الشيء - التخفيض يأتي من الربح.

Answer 5

لدي مقالة بالمدونة قد تحتوي على بعض النصائح لك:

http://pm4web.blogspot.com/2009/06/surviving-under-resourced-project.html

أحد الملصقات الأخرى هنا لديه نقطة جيدة لذلك.سيكون هناك دائمًا شخص سيقدم سعرًا أقل للحصول على العمل.وسيعاني المطور من ذلك لاحقًا (أي.الاضطرار إلى القيام بالكثير من الأعمال المجانية لإرضاء العميل).

يحتاج بعض العملاء إلى هذه التجربة قبل أن ينقروا على أنه لا يمكنك تنفيذ مشاريع تكنولوجيا المعلومات بسعر رخيص دون دفع أي ثمن.

إل إم

Answer 6

اذهب للواقعية.تجنب الوعد كثيرًا، ثم تأكد من ذلك.

لقد تعرض الكثير من العملاء للحرق من قبل مقدمي العروض غير الواقعيين الذين فشلوا في تقديم ما وعدوا به.

التأكيد على الحاجة إلى سباق السرعة القياسي.نقل التركيز على الوظائف الأساسية والالتزام بتقديم ميزة كبيرة بدلاً من الميزة.تقديم مرحلة تطوير أولية لتقديم الوظائف الأساسية.

قم بتوصيل قوة وسلامة النهج الرشيق.منح العميل القدرة على رؤية الحس السليم.

باختصار:احرص على أن تكون واقعيًا وجادًا (أكثر من منافسيك).أهم شيء لأي عميل جاد في النهاية هو لا السعر، ولكن الثقة في أن المنتج سيتم تسليمه في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.