如何在稀缺的规格项目上竞争以避免团队死亡行军[关闭]

Question

我正在估计一个半复杂的软件解决方案的时间+成本，该解决方案大约 75% 的功能没有具体要求。我仍然想通过从客户那里获取额外的数据来做出尽可能好的估计。仍然会有一些部分可能最终无法开发，因为与其他产品/技术有太多的依赖关系并且缺乏定义。我的估算时间也非常紧迫。

该项目还将有其他竞争者。客户期望一个 价格+期限 （可能还有功能）我知道每个人都会离开。我知道这是不可能的，但请告诉营销人员。另一个问题是我正在与中间人交谈，而不是直接与客户交谈。 我只能对中间人有信心，但不能对做出决定的客户有信心。 这完全是一个不同的问题。

我可以在价格计划/合同中添加哪些免责声明/信息，以免 杀 团队参与该项目，因此当项目开始下滑（就成本/时间/功能而言）时，我们将获得某种付款。我当然希望通过与时间相关的冲刺或发布来获得报酬，但我怀疑客户是否会相信这一点。我确信我们可以在截止日期前完成这个产品，并创造出一个伟大的产品，但我怎样才能说服客户相信我呢？

问题

我该怎么做才能获得这个项目并避免 死亡行军 同时的情况？

欢迎任何建议！

编辑：结果

最后，我们（我和我的同事）说服了客户，我们至少需要一周的时间来评估产品。所以我们做到了。我们还争取（并获得）了与客户进行长达几个小时的会议的时间，以澄清任何未解决的需求问题。所以我们做到了。会议是在我们做出第一份估算草案后举行的，因此我们确信我们有所有问题来指出那些完全被误解或过于模糊而无法估算的细节。我希望我们能得到这个项目，因为这对我们来说意味着 8 个月的全职工作，外加合理的工资。大约一个半星期后我们就会知道。

当然，我也指出，我们提供该产品的方式将使他们能够准确地到达他们想要的位置，获得真正他们想要的产品。而且我们只承诺价格和时间，而不承诺功能，因为它现在并且将会发生变化。我认为我们给人留下了足够好的印象。

Answer 1

欢迎来到固定价格开发服务的世界:-)

赢得该项目并同时避免死亡行军情况的技巧：

• 不要对项目出价过低。根据您认为项目将采取的方式出价，并为可能出现问题的情况增加一些百分比。
• 如果您遗漏了 75% 的细节，那么该项目很可能会与您当前的预期有很大不同。在定义的工作大纲内记录一些合理的细节假设。当项目实际开始并且细节与假设不符时，您有机会协商变更的成本。那时，您可能还可以更好地了解您的超额/低于多少，并尝试用此报价进行补偿。
• 您在 SOW（工作说明书）中的目标应该是定义足够的细节，以便在您对项目有更多了解时，有机会重新协商变更成本。尽可能将这些写成积极的一面。请注意，真正了解该项目的人不太可能会阅读或理解 SOW...我的这一点是基于您没有得到多少可供引用的细节。这意味着这不是咨询性销售，双方都没有真正专注于构建“正确”的解决方案。
• 如果您能获得 T&M（时间和材料）合同，那就太好了。我怀疑如果没有一些限制，您是否会获得它或无法获得它，这些限制基本上违背了 T&M 的目的。您的潜在客户将此视为他们接受与您的能力相关的所有风险。
• 希望您不是公司中第一个这样做的人。了解历史上项目的进展情况以及典型的成果率。许多软件开发团队收取的小时费率明显高于成本……但他们的报价往往较低，而不是实际工时。客户通常会更多地争论时间/天数而不是实际报价。企业往往习惯于支付高额的小时工资。
• 计算出您所在部门的预期利润（您需要从工作中获得的利润）。这可以帮助您了解当您的项目失败时您可能面临多少“死亡行军”。
• 在开始工作之前，在 SOW 中指定规范中所需的详细程度。虽然敏捷和其他以客户为中心的流程采用了一种旨在寻找最佳解决方案的方法，但它们并不是为了在固定投标环境中控制成本而设计的。您需要采用瀑布式方法来满足需求，然后以敏捷的方式进行构建，以便您可以一路进行调整。该规范与 SOW 一样，将让您有机会对变更进行计费。虽然客户不喜欢这样，但这会将与需求相关的负担和风险置于他们身上，而不是你的团队身上。

请注意，为了使这些谈判取得成功，您需要一个支持性的管理、销售和项目管理团队。如果您没有那个，那么您一定会始终在“死亡游行”中。即使您放弃质量，过程，测试和其他项目，您也会发现没有足够的时间进行项目。

Answer 2

在这种经济环境下，有很多公司在争夺一点工作。一定有人会给他们一个非常甜蜜的出价，这将

1. 无法交付，
2. 杀死他们的团队，或者
3. 两个都。

当他们无法按约定的价格交货时，他们就会开始降低质量，以便交付产品并获得报酬。

您面临的挑战是以专业的方式向您的潜在客户展示这一事实，并让他们相信您将非常努力地以合理的成本交付产品，同时也准确地交付他们所需要的东西。事实上，您将返回更多细节，以及您处理项目的方法（敏捷......但一定要向他们解释商业利益）有助于确保他们最终得到他们真正需要的东西。

请记住，他们希望交付软件 他们需要的 以尽可能低的价格。

让他们相信您将完全满足他们的需求，并且您的价格合理。

Answer 3

修改：

寻址中间人的情况。我认为最好的行动当然会与您的出价为尊重客户一起提交的风险的列表。有点像为他们带来的项目限制是什么抬头。这将花费你一些工作了前面，但我认为它可以帮助你赢得该项目。

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有两种选择

作出最佳的猜测并双倍或三倍的估计（你的竞争对手可能是做同样的事情。）

说明，以你不能竞投工作像这样的客户，并告诉他，每个人都该给他一个固定的估计可能不是完全真实的。

在这一天结束，如果你不能对工作的钱，有没有点在试图为它。

就个人而言，我更喜欢后者，向上前方，并与客户坦诚的交流会带你去更远比任何投标技巧是永远。

Answer 4

我想说你应该考虑以下几件事：

假设： 您无法添加任何免责声明，但您需要用合理的假设来填补需求中的空白并记录下来。没什么大的或可怕的，只是你的规范/出价中的一个部分，其中包含一个要点列表，说明你认为是真实的但缺少的内容（例如将使用 LDAP 提取用户详细信息，并且不会编写任何管理屏幕来覆盖用户 admin）。

这使您可以清楚地进行估计，因为您现在有了完整的工作范围，但这也意味着，如果客户回来时带来的东西截然不同，您就有了一个公平的基础来开始讨论提出变更请求和改变成本。或者，他们可能会在谈判期间回来说这个假设或这个假设不正确，而你有更多信息。

超出范围： 假设的具体情况 - 列出您未包括的内容（例如不会与系统 X 进行集成）。同样，这可以让您对后期可能发生的不同成本有一个完整的范围和合理的案例。

当事情被顺便提到但没有真正跟进，或者他们说可以等待第二阶段的事情时，假设和超出范围特别适用。这些通常是客户认为是作为主项目的一部分完成的事情，但项目团队却不这么认为。

希望您定义的假设和范围的彻底性和洞察力也将有助于激发最终客户的信心。

意外事故： 这是一个棘手的问题，但您应该通过两种方式添加应急措施：

(1)针对特定风险。对于可能意味着某件事需要比您估计的时间更长的事情，然后投入一定的金额来覆盖根据它发生的可能性进行加权的金额。将所有这些加起来，这就是您的意外风险。

(2) 糟糕的事情发生是偶然的——IT 项目上会发生不可预测的糟糕事情。添加 10% 到 20% 来覆盖这一点。

您是否向商业人员和客户隐瞒意外事件取决于你们的关系，但如果它被删除，他们需要了解这意味着什么（本质上你会超额运行）。

了解努力与成本之间的关系： 作为技术专家，您的职责是根据您所掌握的信息提供工作量估计。然后，您需要将这些假设、意外事件的级别等传达给您的商业团队，他们可以将其转换为货币价值。需要向他们明确的一点是，如果他们想降低成本，就不会改变他们所做的努力。

有很多充分的理由向客户写下成本（建立关系，因为你最终会得到以后可以重复使用的东西等等），但人们需要明白，除非范围发生变化，否则工作量将保持不变。同样 - 减少来自利润。

Answer 5

我有可能在它的几个窍门在您的博客文章：

http://pm4web.blogspot.com/2009 /06/surviving-under-resourced-project.html

其他海报之一这里具有良好的点。总会有人谁将会提供更低的价格得到的工作。和显影剂将在后面遭受它（即，具有做大量的自由的工作，以满足客户端）。

有些客户需要有这方面的经验点击它，你不能做IT项目上的便宜，无需支付某种形式的价格了。

LM

Answer 6

去为真实感。避免承诺太多，然后做了点吧。

很多客户那里已经被不切实际的发货烧毁谁不兑现承诺。的

强调要规格冲刺的需要。传达一个专注于核心功能，并致力于提供，而不是一个功能富矿。提供了一个初级发展阶段提供核心功能。

通信的敏捷方法的能力和安全性。有看到良好的意识能力信贷客户。

在短：努力遇到的现实和严重的（更何况比你的竞争对手）。对于到底有什么严重的客户最重要的是不会的价格，但相信该产品将按时，按预算交付。