Cómo competir en un escaso spec'd proyecto para evitar la muerte por equipos-marzo [cerrado]

Question

Estoy de tiempo+costo de la estimación de un semi-compleja solución de software, que no tiene requisitos específicos en alrededor del 75% de las características.Todavía me gustaría hacer una buena estimación de lo posible, mediante la obtención de datos adicionales del cliente.Todavía hay partes que pueden no ser capaces de desarrollar, ya que hay demasiadas dependencias con otros productos/tecnologías y la falta de definición.También tengo una agenda muy apretada para producir esta estimación.

También habrá otros contendientes en este proyecto.El cliente espera un precio+de duración (y probablemente también cuenta) y sé que todo el mundo va a estar fuera.Sé que eso es imposible, sino que se lo digan a la gente de marketing.Otro problema es que yo estoy hablando a medio-hombre y no directamente al cliente. Puedo conseguir la confianza con el medio-hombre solo, pero no con la decisión del cliente. Que es un problema diferente por completo.

Lo descargo de responsabilidad/info puedo poner en mi plan de precios/contrato no matar equipo con este proyecto, por lo que cuando el proyecto se inicia el deslizamiento (en términos de costo/tiempo/características) vamos a estar cubiertos con algún tipo de pago.Yo, por supuesto, como ser pagados por los sprints o liberaciones con relación al tiempo, pero dudo que el cliente podría estar convencido de esto.Estoy seguro de que podemos terminar este producto antes de la fecha límite y también crear un gran producto, pero ¿cómo puedo convice cliente a creer en mí?

Pregunta

¿Qué puedo hacer para conseguir este proyecto y evitar la marcha de la muerte situación al mismo tiempo?

Cualquier sugerencia bienvenida!

EDITAR:Resultado

Al final nosotros (yo y mi compañero de trabajo) convencido de que el cliente nos necesita al menos una semana para evaluar el producto.Y así lo hicimos.También nos empuja (y tengo) una ranura para un par de horas de duración de la reunión con el cliente para aclarar cualquier pendientes de los requisitos de las preguntas.Y así lo hicimos.La reunión se llevó a cabo después hicimos la primera estimación del proyecto, por lo que estaban seguros de que tenemos todas las preguntas para señalar detalles que eran completamente incomprendida o demasiado vago para estimar.Espero que el proyecto, porque significaría 8 meses de trabajo a tiempo completo para nosotros, además de una razonable a pagar.Vamos a saber en alrededor de una semana y media.

Por supuesto, yo también señaló que la forma en que vamos a estar en la entrega de este producto conseguirá exactamente donde quiere estar con un producto que va a ser en realidad lo que quería.Y también que sólo nos comprometemos a precio y el tiempo, pero no la funcionalidad, ya que es y será sujeto a cambio.Creo que hemos hecho una buena impresión.

Answer 1

Bienvenido al mundo de los servicios de desarrollo, con los precios fijos: -)

Las técnicas para ganar este proyecto y evitar situación de marcha de la muerte al mismo tiempo:

• No underbid un proyecto. Oferta por lo que usted piensa que tomará el proyecto y añadir algún porcentaje de las cosas que podrían salir mal.
• Si se echa en falta el 75% de los detalles, las probabilidades son el proyecto será significativamente diferente de lo esperado actualmente. Documentar algunas suposiciones razonables detalle dentro del esquema del trabajo definido. Cuando el proyecto comienza realmente y los detalles no coinciden con el supuesto, usted tiene la oportunidad de negociar los costos de los cambios. En ese momento, también puede estar en una mejor posición para saber cuánto está más / menos y tratar de compensar con esta cita.
• Su objetivo en una cerda (declaración de trabajo) debe ser definir los detalles suficientes para que se le da la oportunidad de renegociar el coste de los cambios cuando se sabe más sobre el proyecto. Anota los datos como positivos, tanto como sea posible. Tenga en cuenta, es poco probable que las personas que realmente entienden el proyecto va a leer o entender la Declaración de trabajo ... Me baso en el punto que se le da algunos detalles de la cita. Esto significa que no es una venta consultiva y ninguna de las partes está muy centrado en la construcción de la solución 'correcta'.
• Si usted puede conseguir un contrato como T & M (tiempo y materiales) grande. Dudo que lo consigue o no puede conseguir sin algunas restricciones que derrotan esencialmente el propósito de una T & M. Sus clientes potenciales miran esto como ellos aceptar todos los riesgos en torno a sus capacidades.
• Con suerte, usted no es el primero en su empresa para hacer esto. Enteran, históricamente, cómo los proyectos han sido y las tasas de resultado típico. Muchos grupos de desarrollo de software cobran una tarifa por hora que es significativamente más alto que el costo ... pero sus cotizaciones tienden a ser más bajos y no horas reales. Los clientes a menudo se sostienen más acerca de las horas / días que el presupuesto real. Las empresas tienden a ser utilizado para el pago de altas tarifas por hora.
• Averiguar margen esperado de su departamento (beneficio que necesita para ganar con el trabajo). Esto puede ayudar a entender la cantidad de un 'marcha de la muerte' que se puede encontrar cuando el proyecto se desliza.
• En la Declaración de Servicios especificar el nivel de detalle que se requiere en una especificación antes de comenzar el trabajo. Mientras ágil y otra centrada en el cliente procesos tienen un enfoque que orienta a la búsqueda de la mejor solución, que no están diseñados para mantener los costes bajo control en un entorno de oferta fija. Tendrá que tomar un enfoque en cascada a los requisitos y luego construir de una manera ágil por lo que se puede ajustar a lo largo del camino. La especificación, como la Declaración de trabajo, le dará una oportunidad para facturar los cambios. Mientras que el cliente no le va a gustar esto, se pondrá la carga y los riesgos asociados con los requisitos en ellos y no a su equipo.

Tenga en cuenta, para tener éxito con estas negociaciones, se necesita un equipo de gestión, ventas y gestión de proyectos de apoyo. Si usted no tiene eso, que están obligados a estar siempre en 'marchas de la muerte'. Incluso si usted renunciar a la calidad, procesos, pruebas y demás artículos, encontrará que hay tiempo nunca es suficiente para un proyecto.

Answer 2

En este entorno económico, hay una gran cantidad de empresas que compiten por un poco de trabajo. Alguien está obligado a darles una oferta muy dulce que se

1. No ser capaz de cumplir,
2. Mata a su equipo con o
3. Las dos cosas.

Cuando no pueden entregar al precio acordado, van a empezar a reducir la calidad con el fin de entregar algo y se les paga.

Su reto es dar a conocer este hecho a su perspectiva de una manera profesional, y convencerlos de que va a trabajar muy duro para ofrecer a un costo razonable, sino también para ofrecer exactamente lo que necesitan. El hecho de que vas a volver para más detalle, y el método que abordar el proyecto con (ágil ... pero asegúrese y explicar los beneficios de negocio a ellos) ayuda a garantizar que van a terminar con lo que realmente necesitan.

Recuerde, quieren obtener el software entregado que necesitan al precio más bajo posible.

Convéncelos que va a ofrecer exactamente a sus necesidades, y que su precio es razonable.

Answer 3

Editar

Abordar la situación de los intermediarios. Creo que el mejor curso de acción sería la de presentar una lista de riesgos , junto con su oferta como una cortesía para el cliente. Algo así como darles una mano a mano en lo que sus limitaciones son proyectos. Esto le costará algo de trabajo por delante, pero creo que podría ayudarle a ganar el proyecto.

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tiene dos opciones

hacer un mejor adivinar y el doble o el triple de su estimación (que su competencia está probablemente haciendo lo mismo.)

explicar para el cliente que no puede hacer una oferta de trabajo como este, y decirle que todos los demás que le da una estimación fija es probablemente no ser completamente veraz.

Al final del día, si no se puede ganar dinero en la obra, la que no hay razón para tratar de la misma.

En lo personal, prefiero este último, por adelantado y la comunicación honesta con sus clientes le llevará más lejos que cualquier truco de oferta alguna vez.

Answer 4

Algunas cosas, diría que usted debe pensar en:

Supuestos: No hay nadie renuncia puede agregar pero hay que llenar las lagunas en los requisitos de supuestos razonables y sí el documento. Nada importante o de miedo, sólo una sección en su especificación / oferta con una lista de viñetas decir lo que se supone que es verdad lo que falta (por ejemplo, detalles de los usuarios serán sacados usando LDAP y no hay pantallas de administrador serán escritos para cubrir usuario admin) .

Esto le da la claridad en la estimación ya que ahora tienen un alcance completo para poder trabajar, pero también significa que si el cliente regresa con las cosas que son muy diferentes que tiene una base justa para comenzar a hablar sobre el aumento de las solicitudes de cambio y variando el costo. Alternativamente, pueden volver durante las negociaciones diciendo esta suposición o que uno no es cierto y usted tiene más información.

Fuera de Alcance: Un caso específico de supuestos - lista de las cosas que no se está incluyendo (por ejemplo, la integración no existirán con el sistema X). De nuevo, esto le permite tener un alcance completo y un caso razonable para potencialmente variable coste en una etapa posterior.

Los supuestos y fuera de alcance son particularmente aplicables cuando se mencionan las cosas de pasada pero no es realmente un seguimiento, o por las cosas que dicen que podría esperar a una segunda fase. Estos son a menudo las cosas que el cliente va a creer que se están haciendo como parte del proyecto principal, pero el equipo del proyecto no lo hacen.

Con suerte la minuciosidad y la penetración de los supuestos y ámbito que se define ayudará a inspirar confianza con el cliente final también.

contingencia: Un asunto difícil pero se debe añadir la contingencia de dos maneras:

(1) para riesgos específicos. Por lo que podría significar algo tarda más de lo que ha estimado continuación, poner en una cantidad para cubrir ese pondera por la posibilidad de que esto ocurra. Añadir todo esto y ese es su contingencia riesgo.

(2) Mierda ocurre la contingencia - mierda impredecible sucede en los proyectos de TI. Añadir entre el 10% y el 20% para cubrir esto.

Si se oculta la contingencia de su gente y comerciales del cliente o no depende de su relación, pero si se elimina tienen que entender lo que eso significa (en esencia lo que más se ejecutará).

Comprender la relación entre el esfuerzo y el coste: como tecnólogo su papel es el de proporcionar una estimación del esfuerzo sobre la base de la información que tiene. Es necesario entonces a comunicar que con las hipótesis, el nivel de contingencia y así sucesivamente para su equipo comercial que se puede convertir en un valor monetario. Lo que hay que tener claro con ellos es en que si quieren dejar caer el costo que no cambia el esfuerzo.

Hay un montón de buenas razones para escribir el costo para el cliente (para construir una relación, ya que va a terminar con la materia puede volver a utilizar más tarde y así sucesivamente), pero la gente tiene que entender que a menos que el alcance cambia el esfuerzo sigue siendo el mismo -. la reducción salga de la utilidad

Answer 5

tengo un artículo de blog que puede tener algunos consejos en él para usted:

http://pm4web.blogspot.com/2009 /06/surviving-under-resourced-project.html

uno de los otros críticos aquí tiene un buen punto a. siempre habrá alguien que va a ofrecer un precio más bajo para conseguir el trabajo. y el desarrollador va a sufrir por ello más tarde (es decir, tener que hacer un montón de trabajo libre para satisfacer al cliente).

algunos clientes necesitan tener esta experiencia antes de que encaje que no se puede hacer proyectos de TI en el barato sin tener que pagar algún tipo de precio.

LM

Answer 6

Ir para el realismo. Evitar prometer demasiado, a continuación, hacer un punto de la misma.

Una gran cantidad de clientes por ahí han sido quemados por los concursantes no realistas que no logran cumplir sus promesas.

Hacer hincapié en la necesidad de un sprint especificaciones. Transmitir un enfoque en la funcionalidad del núcleo y el compromiso de entregar en lugar de una bonanza función. Ofrecer una fase primaria de desarrollo para ofrecer la funcionalidad básica.

Comunicar la energía y la seguridad del enfoque ágil. Acreditar al cliente la capacidad de ver el buen sentido.

En resumen: Esforzarse que presentar de manera realista y grave (más que sus competidores). Lo más importante para cualquier cliente serio en el final es no el precio, pero la confianza de que el producto será entregado a tiempo y presupuesto.