Как конкурировать в проекте с ограниченными характеристиками, чтобы избежать командного марша смерти [закрыто]

https://stackoverflow.com/questions/1370425

21-09-2019
|

Вопрос

Я оцениваю время + стоимость полусложного программного решения, к которому не предъявляются особые требования примерно в 75% функций.Я все равно хотел бы сделать как можно более точную оценку, получив дополнительные данные от клиента.По-прежнему останутся части, которые в конечном итоге не смогут развиваться из-за слишком большого количества зависимостей от других продуктов/технологий и отсутствия определений.У меня также очень плотный график подготовки этой оценки.

Будут и другие претенденты на этот проект.Клиент ожидает цена+продолжительность (и, возможно, еще и функции), и я знаю, что все будут отключены.Я знаю, что это невозможно, но скажите это специалистам по маркетингу.Другая проблема в том, что я разговариваю с посредником, а не напрямую с клиентом. Я могу доверять только посреднику, но не клиенту, принимающему решение. Это вообще другая проблема.

Какой отказ от ответственности/информацию я могу включить в свой ценовой план/контракт, чтобы не убийство команда с этим проектом, поэтому, когда проект начнет отставать (с точки зрения стоимости/времени/функций), мы будем покрыты какой-то оплатой.Я бы, конечно, хотел, чтобы мне платили за спринты или релизы с привязкой ко времени, но сомневаюсь, что клиента можно в этом убедить.Я уверен, что мы сможем завершить этот продукт раньше установленного срока, а также создать отличный продукт, но как я могу убедить клиента поверить мне?

Вопрос

Что я могу сделать, чтобы получить этот проект и избежать марш смерти ситуация одновременно?

Любое предложение приветствуется!

РЕДАКТИРОВАТЬ:Исход

В итоге мы (я и мой коллега) убедили клиента, что нам нужна как минимум неделя, чтобы оценить продукт.Так мы и сделали.Мы также предложили (и получили) возможность провести несколько часов встречи с клиентом для выяснения любых нерешенных вопросов.Так мы и сделали.Встреча состоялась после того, как мы составили первый проект сметы, поэтому мы были уверены, что у нас есть все вопросы, чтобы указать на детали, которые были либо совершенно неправильно поняты, либо слишком расплывчаты для оценки.Я надеюсь, что мы получим проект, потому что для нас это будет означать 8 месяцев полной занятости плюс разумную оплату.Узнаем примерно через полторы недели.

Конечно, я также отметил, что то, как мы будем поставлять этот продукт, позволит им оказаться именно там, где они хотят, с продуктом, который действительно будет тем, что они хотели.А также то, что мы ориентируемся только на цену и время, но не на функциональность, потому что она может быть изменена.Думаю, мы произвели достаточно хорошее впечатление.

Решение

Добро пожаловать в мир услуг по фиксированной цене :-)

Методы, чтобы выиграть этот проект и одновременно избежать ситуации с смертью:

Не запускайте проект. Ставка на то, что, по вашему мнению, займет проект, и добавит некоторый процент для вещей, которые могут пойти не так.
Если вам не хватает 75% деталей, вероятность того, что проект будет значительно отличаться от того, что вы ожидаете в настоящее время. Документируйте некоторые разумные допущения в пределах схемы определенной работы. Когда проект фактически начинается, и детали не соответствуют предположению, у вас есть возможность договориться о затратах на изменения. В то время вы также можете быть в лучшем положении, чтобы узнать, сколько вы превышаете/ниже, и попытаться компенсировать эту цитату.
Ваша цель в SOW (заявление о работе) должна состоять в том, чтобы определить достаточно деталей, чтобы она давала вам возможность пересмотреть стоимость изменений, когда вы знаете больше о проекте. Напишите это как можно более положительным, насколько это возможно. Обратите внимание, что маловероятно, что люди, которые фактически понимают проект, будут читать или понимать свиному ... Я основываю это на том, что вам дают несколько деталей для цитирования. Это означает, что это не консультативная распродажа, и ни одна из сторон не сосредоточена на создании «правильного» решения.
Если вы можете получить контракт как T & M (время и материалы) отлично. Я сомневаюсь, что вы получите это или не сможете получить его без некоторых ограничений, которые по существу побеждают цель T & M. Ваши потенциальные клиенты смотрят на это как на то, что они принимают все риски вокруг ваших способностей.
Надеюсь, вы не первые в своей компании, которая сделает это. Исторически узнайте, как были проекты и типичные показатели результатов. Многие группы разработки программного обеспечения взимают почасовую ставку, которая значительно выше, чем стоимость ... но их цитаты, как правило, ниже и не фактические часы. Клиенты часто будут спорить о часах/днях, чем фактическая цитата. Предприятия, как правило, используются для оплаты высоких почасовых ставок.
Выясните ожидаемую прибыль вашего департамента (прибыль вам необходимо получить от работы). Это может помочь вам понять, какой «марш смерти» вы можете столкнуться, когда ваш проект проскальзывает.
В SOW укажите уровень детализации, который потребуется в спецификации, прежде чем вы начнете работу. В то время как Agile и другие процессы, ориентированные на клиента, используют подход, ориентированный на поиск наилучшего решения, они не предназначены для контроля затрат в среде с фиксированными предложениями. Вам нужно будет принять подход водопада к требованиям, а затем построить гибким образом, чтобы вы могли приспособиться по пути. Спецификация, как и SOW, даст вам возможность выставить счет за изменения. Хотя клиенту это не понравится, он поставит бремя и риски, связанные с требованиями, а не вашей командой.

Обратите внимание, что чтобы добиться успеха с этими переговорами, вам нужна команда поддержки управления, продаж и управления проектами. Если у вас этого нет, вы всегда будете на «маршах смерти». Даже если вы отказываетесь от качества, процесса, тестирования и других предметов, вы обнаружите, что для проекта никогда не будет достаточно времени.

Другие советы

В этой экономической среде есть много компаний, конкурирующих за небольшую работу. Кто -то обязан дать им очень сладкую ставку, которая будет

Не иметь возможности доставить,
Убить их команду, или
Оба.

Когда они не могут доставить по согласованной цене, они начнут сокращать качество, чтобы что -то доставить и получить оплату.

Ваша задача состоит в том, чтобы представить этот факт профессиональному проспекту и убедить их в том, что вы будете очень усердно работать, чтобы доставить по разумной цене, но также и для того, чтобы доставить именно то, что им нужно. Тот факт, что вы вернетесь для более подробной информации, и метод, с которым вы подходите к проекту (Agile ... но будьте уверены и объясните им выгоду), помогает убедиться, что они в конечном итоге получит то, что им действительно нужно.

Помните, они хотят получить программное обеспечение что им нужно по самой низкой цене.

Убедите их в том, что вы добьетесь точно их потребностям, и что ваша цена разумна.

РЕДАКТИРОВАТЬ:

Решение проблемы посредников.Я думаю, что лучшим способом действий было бы представить список риски вместе с вашей ставкой в знак уважения к клиенту.Это своего рода предупреждение им об ограничениях их проекта.Это потребует от вас некоторой предварительной работы, но я думаю, что это поможет вам выиграть проект.

у тебя есть два варианта

сделать лучшее предположение и удвойте или утроите свою оценку (ваши конкуренты, вероятно, делают то же самое).

объяснять клиенту, что вы не можете предложить такую работу, и скажите ему, что все остальные, кто дает ему фиксированную оценку, вероятно, не совсем правдивы.

В конце концов, если вы не можете заработать на работе, то нет смысла и стараться.

Лично я предпочитаю последнее: откровенное и честное общение с вашими клиентами приведет вас дальше, чем любые трюки с ставками.

Несколько вещей, о которых я бы сказал, вы должны подумать:

Предположения: Нет никакого отказов от ответственности, который вы можете добавить, но вам нужно заполнить пробелы в требованиях с разумными предположениями и документировать их. Ничего особенного или страшного, просто раздел в вашей спецификации/ставку со списком пулевых баллов, в котором говорится, что вы предполагаете, что это правда (например, подробности пользователей будут вытянуты с использованием LDAP, и никакие экраны администратора не будут записаны, чтобы охватить пользовательского администратора) Анкет

Это дает вам ясность в оценке, так как теперь у вас есть полный объем работы, но это также означает, что если клиент возвращается с вещами, которые сильно отличаются, у вас есть справедливая основа, чтобы начать говорить о повышении запросов на изменения и изменении стоимости. В качестве альтернативы они могут вернуться во время переговоров, в которых говорится о том, что это предположение или то, что не так, и у вас есть больше информации.

Вне области: Определенный случай предположений - перечислите вещи, которые вы не включаете (например, интеграция не будет существовать с системой X). Опять же, это позволяет вам иметь полный объем и разумный случай для потенциально различной стоимости на более позднем этапе.

Предположения и вне сферы действия особенно применимы, когда все упоминается мимоходом, но на самом деле не следовал, или для того, что, по их словам, могут ждать второго этапа. Часто клиент полагает, что это делается как часть основного проекта, но команда проекта этого не делает.

Надеемся, что тщательность и понимание предположений и объема, которые вы определяете, помогут вдохновить уверенность в конечном клиенте.

Непредвиденные обстоятельства: Хитрый, но вы должны добавить непредвиденные обстоятельства двумя способами:

(1) Для конкретных рисков. Для вещей, которые могут означать, что что -то займет больше времени, чем вы оценили, затем поместите количество, чтобы покрыть то, что взвешивается на вероятность этого. Добавьте все это, и это ваш риск на случай непредвиденных обстоятельств.

(2) Дерьмо случается на случай непредвиденных обстоятельств - непредсказуемое дерьмо происходит в ИТ -проектах. Добавьте от 10% до 20%, чтобы покрыть это.

Независимо от того, скрываете ли вы непредвиденные обстоятельства от своих коммерческих людей и клиента или нет, зависит от ваших отношений, но если они будут удалены, они должны понять, что это значит (по сути, вы будете переходить).

Понять взаимосвязь между усилиями и стоимостью: Как технолог, ваша роль заключается в том, чтобы предоставить оценку усилий, основанных на информации, которая у вас есть. Затем вам необходимо сообщить об этом с предположениями, уровнем непредвиденных обстоятельств и т. Д. В свою коммерческую команду, которая может преобразовать ее в денежную ценность. С ними ясно, что если они хотят снизить стоимость, которая не изменит усилия.

Существует множество веских причин для написания стоимости клиенту (для построения отношений, потому что вы в конечном итоге получите вещи, которые вы сможете повторно использовать позже и так далее), но люди должны понимать, что, если сфера не изменится, усилия остаются То же самое - сокращение исходит из прибыли.

У меня есть статья в блоге, в которой может быть несколько советов для вас:

http://pm4web.blogspot.com/2009/06/surviving-under-resourced-project.html

Один из других плакатов здесь имеет хороший момент. Всегда будет кто -то, кто предложит более низкую цену, чтобы получить работу. И разработчик пострадает за это позже (т.е. придется выполнить много бесплатной работы, чтобы удовлетворить клиента).

Некоторые клиенты должны иметь этот опыт, прежде чем он нажимает, что вы не можете делать его проекты по дешевке, не заплатив какую -то цену.

Лм

Пойти на реализм. Избегайте многообещающих слишком много, а затем сделайте это.

Многие клиенты были сожжены нереалистичными оручи, которые не могут доставить, как и было обещано.

Подчеркните необходимость в спецификациях спринта. Передайте акцент на основную функциональность и приверженность доставке, а не на функции Bonanza. Предложите первичную фазу разработки для обеспечения основной функциональности.

Сообщите силу и безопасность гибкого подхода. Поместите клиента возможности видеть здравый смысл.

Короче говоря: стремиться к тому, чтобы показаться реалистичным и серьезным (больше, чем ваши конкуренты). Самая важная вещь для любого серьезного клиента в конце нет Цена, но уверенность в том, что продукт будет доставлен вовремя и бюджет.

Лицензировано под: CC-BY-SA с атрибуция

Не связан с StackOverflow